Руководство просит вас подобрать нового IT-подрядчика. Логичный и самый очевидный путь в такой ситуации — выбрать несколько компаний из поисковой выдачи, запросить коммерческие предложения, сравнить ставки специалистов, отсортировать их по возрастанию, отбросить слишком дорогие варианты и выбрать что-то разумное по цене. Именно так этот процесс ожидают увидеть со стороны бизнеса.
Но если у вас уже был опыт выбора команды разработки, вы хорошо знаете, насколько эти ожидания далеки от реальности. Вместо быстрого решения вопрос растягивается на недели и месяцы. Ставки отличаются в разы, состав команд не совпадает, формат работ у всех разный, а за одинаковыми цифрами в КП скрываются совершенно разные подходы. В какой-то момент вы ловите себя на том, что уже не столько выбираете подрядчика, сколько пытаетесь разобраться, почему при похожих вводных итоговая стоимость разработки так сильно отличается?!
Причём объяснить этот разброс нужно не только себе, но и руководству (кстати, почему вы должны аргументировать цифры, на которые не влияете?). При этом ответ в стиле «у них дешевле час» или «эти выглядят надежнее» редко воспринимается как достаточный, особенно когда речь идёт о больших бюджетах.
В этой статье разберём, как правильно сравнивать ставки IT-специалистов, почему ставка — не объективный критерий, какие риски скрываются за дешёвыми предложениями и на что действительно стоит смотреть при выборе подрядчика. В конце статьи вы найдете полезный инструмент, который поможет в принятии решения.
Почему сравнение по ставке неверно
Ставка часто воспринимается как универсальный ориентир, по которому можно быстро и «объективно» сравнить предложения. В результате фокус смещается на эту цену часа, и она незаметно начинает восприниматься как цель выбора. Хотя для бизнеса важен не сам час работы специалиста, а то, какой результат будет получен и в какую цену он обойдется в целом.
В одном случае проект движется предсказуемо, без сюрпризов, в другом — постоянно всплывают дополнительные работы, меняются оценки, растут сроки и бюджет. Формально ставка была одинаковой, но итоговая стоимость будет совершенно разной.
Чаще всего это происходит из-за 3 типичных ошибок:
- Фокус на цене часа вместо цены решения. Внимание смещается на то, сколько стоит работа специалиста в час, но упускается из виду, сколько часов в итоге потребуется и за счёт чего они будут расти или, наоборот, сокращаться.
- Отсутствие понимания состава ставки. В коммерческих предложениях это редко раскрывается подробно, из-за чего на этапе сравнения кажется, что условия одинаковые, а разница только в цифрах.
- Недооценка нагрузки, которая ложится на заказчика. Если подрядчик не берет на себя часть ответственности за процессы, принятие решений и контроль качества, эту роль неизбежно приходится выполнять вам.
Важно подчеркнуть, что речь не идёт о том, что кто-то из подрядчиков намеренно вводит в заблуждение или предлагает плохие условия. Такова особенность рынка IT-услуг: из-за сложности прямого сравнения «лоб в лоб» ставка часто используется как универсальный маркер.
В реальности компании самостоятельно определяют свои подходы к ценообразованию. Но пока бизнес смотрит только на цену часа, он сравнивает несопоставимые вещи и делает выводы на основе данных, которые не отражают реальной картины.
Ставка важна, но только как часть более широкой системы оценки. Без понимания, из чего она складывается и какую ответственность за эти деньги берет на себя исполнитель, сравнение по ставке почти гарантированно приводит к ошибочным решениям.
Из чего на самом деле складывается ставка IT-подрядчика
Чтобы ставка перестала быть абстрактной цифрой, её важно разложить на составные части.
1. Работа специалистов
Базовая часть ставки. Это фактическая стоимость работы разработчиков, тестировщиков, дизайнеров и других участников команды. В аутстаф-формате она напрямую связана с грейдом специалиста: меньше опыт — ниже ставка, но требуется больше трудозатрат и контроля. В аутсорс-разработке грейды могут не выделяться явно, но это не означает, что их влияние исчезает.
2. Управление проектом
Сюда относится работа проджект-менеджера или тимлида, который планирует задачи, следит за сроками, координирует команду и взаимодействует с заказчиком. Одни компании включают управление проектом в ставку специалистов, другие выносят отдельной строкой. На результат это не влияет, но требует учёта при сравнении предложений.
3. Тестирование и контроль качества
Стоимость тестирования сегодня чаще выносится отдельным пунктом, поскольку тестировщик — это самостоятельный участник команды. Однако по-прежнему встречаются компании, которые включают тестирование в ставку разработчика. При анализе предложений важно понимать, какой из подходов используется, чтобы корректно оценить состав работ.
4. Code review и архитектурный контроль
Проверка кода и архитектурных решений часто остается за кадром коммерческого предложения. Если эти работы не заложены в ставку, они либо появятся позже как дополнительные услуги, либо не будут выполняться вообще, что снижает качество и усложняет дальнейшее развитие продукта.
5. Документация
Подготовка технической и пользовательской документации может входить в стоимость или нет. При отсутствии документации система становится сложной для поддержки, а смена подрядчика или масштабирование команды обходятся дороже.
6. Unit-тесты и автоматизация
Написание unit-тестов и элементов автотестирования обеспечивает надежность и предсказуемость системы. Чаще всего, оценивается как дополнительная работа.
7. Гарантийные обязательства
Длительность гарантии напрямую влияет на уровень ставки: чем больше обязательств берет на себя подрядчик, тем выше закладываемые риски. При этом и заказчику выгодно иметь достаточный гарантийный срок, поскольку исправление багов в его рамках обходится дешевле, чем последующая оплата тех же работ. На практике в разработке чаще всего встречается гарантия от 3 до 6 месяцев, реже — до 12 месяцев.
8. Прибыль и операционные расходы
Помимо прямых затрат на специалистов, ставка включает операционные расходы компании и её маржу. Это нормальная часть ценообразования. При этом компании, которые оптимизировали свои издержки за счёт удалённой команды, отсутствия офиса, применения налоговых льгот или других факторов, могут закладывать в эту часть ставки меньший процент, не снижая качество работ.
Итак, мы разобрали, из каких составляющих формируется ставка IT-специалиста. Без такой декомпозиции сравнение подрядчиков неизбежно будет поверхностным.
Когда имеет смысл выбирать по минимальной ставке
Важно признать, что выбор по минимальной цене часа в некоторых случаях действительно может быть рациональным.
Например, когда речь идёт о небольших и простых задачах с чёткими требованиями, где вероятность неоднозначных трактовок минимальна, а возможные задержки, ошибки или повторные доработки не несут серьёзных последствий для бизнеса. При таких условиях нет необходимости переплачивать за глубокое погружение или расширенные управленческие функции.
Во всех остальных ситуациях, когда проект влияет на ключевые процессы, клиентов или выручку, минимальная ставка перестаёт быть преимуществом.
Как правильно сравнивать ставки IT-подрядчиков
Декомпозиции ставки показала, что низкая цена часа сама по себе не делает проект дешевле. Но может стать источником скрытых затрат, которые проявляются уже в процессе работы, когда изменить условия или подрядчика становится сложнее и дороже.
Чтобы избежать этой ловушки, ставку важно рассматривать вместе с конкретными обязательствами подрядчика:
- Срок гарантийных обязательств
Уточните, сколько времени подрядчик исправляет ошибки за свой счёт после релиза и что именно входит в гарантию. - SLA и регламент реакции
Есть ли зафиксированные сроки реакции на инциденты, баги и критические проблемы, либо всё решается «по возможности». - Наличие ответственного менеджера
Назначен ли конкретный человек, отвечающий за сроки, коммуникацию и результат, или управление проектом фактически ложится на заказчика. - Формат тестирования
Предусмотрено ли тестирование в проекте, кто его выполняет и как оно учитывается в расчётах. - Code review и контроль качества
Проводится ли проверка кода и архитектурных решений, либо разработка ограничивается только выполнением задач. - Документация
Будет ли подготовлена техническая и пользовательская документация или сопровождение системы в дальнейшем останется без опоры. - Unit-тесты и автоматизация
Планируются ли unit-тесты и элементы автотестирования, и как они оцениваются — включены в стоимость или выносятся отдельно. - Прозрачность процессов
Где ведутся задачи, как фиксируются оценки, изменения и статусы, есть ли единая история по проекту. - Отчётность
Предоставляет ли подрядчик регулярные отчёты о проделанной работе, потраченных часах и прогрессе.
Совет:
Один из самых распространённых сценариев: ставка выглядит привлекательно, но проект «раздувается» за счёт количества часов. Чтобы заранее понять, как подрядчик оценивает работы, и сравнить несколько исполнителей между собой, полезно дать всем одну и ту же задачу на оценку.
Задача должна быть средней по объёму. Слишком маленькая не покажет подход подрядчика, а слишком крупную сложно корректно оценить без глубокого погружения. Важно, чтобы у задачи было понятное ТЗ с описанием цели, требований и сценариев работы, тогда она будет трактоваться одинаково всеми участниками.
После получения оценок имеет смысл обсудить их с подрядчиками. Уточните, что именно они включили в расчёт и почему их оценка получилась выше или ниже, чем у других. На этом этапе часто всплывают неочевидные моменты: дополнительные работы, которые не были явно описаны в задаче, но без которых её фактическая реализация невозможна. Такой диалог позволяет увидеть не только цифры, но и логику мышления подрядчика, что гораздо ценнее при выборе партнёра.
Дополнительные критерии, которые важны при принятии решения
Помимо условий конкретного проекта, важно оценить общую надёжность подрядчика как компании:
- Релевантный опыт и кейсы
Есть ли реализованные проекты схожего масштаба или из той же отрасли. - Возраст компании
Срок присутствия на рынке как индикатор устойчивости и способности выполнять долгосрочные обязательства. - Размер и структура команды
Хватит ли ресурсов для поддержки проекта, замены специалистов и масштабирования при необходимости. - Отзывы и репутация
Что говорят клиенты, есть ли подтверждённые рекомендации и повторные проекты.
Именно такой комплексный подход позволяет выбирать исполнителя осознанно: не самый дешёвый, а наиболее рациональный вариант с точки зрения бюджета, сроков и управляемости проекта.
Чтобы упростить этот процесс и не держать все критерии в голове, мы подготовили удобную таблицу для сравнения IT-подрядчиков. В ней можно зафиксировать условия, ставки и обязательства, и наглядно увидеть различия между предложениями. Кстати, так же расписали, что включаем в наши ставки специалистов. Забирайте таблицу в закрытом Telegram-канале.
Вывод
Ставка часа — это лишь отправная точка, а не ответ на вопрос, сколько на самом деле будет стоить разработка для бизнеса. Реальную цену определяют обязательства подрядчика, уровень рисков и управляемость процесса. Чем системнее вы подходите к сравнению предложений, тем меньше вероятность переплат, переделок и неприятных сюрпризов и тем проще защитить принятое решение перед руководством.
Хотите, чтобы мы оценили ваш проект? Оставьте заявку — разберём задачу и предложим подходящий формат работ.